解决好门店动销不能只靠陈列了

在以往的营销模式中，解决动销主要靠两大手段：广告、陈列。在这当中，陈列是解决动销的最有效手段。因为商品完成分销、终端铺货后，解决动销，一是靠广告产生的品牌影响，更主要的是靠商品在终端的表现力。

在以往的营销模式中，在单一到店营销体系中，终端陈列是推动动销的最重要手段。

一是因为在以往的营销模式中，到店是商品与顾客发生联系的唯一“触点”。因此，在这个非常关键的触点上，如何让商品打动顾客、产生购买，陈列就成为了特别重要的手段。特别是在超市这样的以顾客“自服务”为主的零售业态，靠陈列、“让商品自己说话”就非常重要了。

再一个非常重要的方面就是对一家零售店，特别是超市来说，其货架资源、好的陈列资源是有限的。如何做好陈列，通过好的陈列增强商品的终端表现力就成为解决动销的重中之重。

在以往的营销模式中，陈列之所以成为解决动销最重要手段的主要原因还有就是顾客获取商品、品牌的信息资源是有限的。广告所能产生的商品信息量是非常有限的，大多只是让顾客知道了这个品牌。因此，陈列也成为了影响顾客购买决策的重要信息来源。很多顾客是根据终端的陈列表现决定购买。

当前，市场环境发生的一系列新变化，对做好终端动销带来了很多新的影响。

消费市场分层化的变化，消费者购买方式的变化，使一些像陈列等传统解决终端动销的手段，作用弱化。分层化使很多商品即便是做出了非常有感染力的表现，可能也不会对所有的到店顾客产生影响。顾客购买目的性增强，减少“逛”的方式，使陈列对顾客产生的影响力在逐步弱化。

商品市场环境的变化，特别是商品的极大丰富，顾客有更多购买选择的变化，使靠“让商品自己说话”的影响力在逐步减弱。

更主要的是传播环境的变化，带来了能够解决终端动销的新手段。

传播环境的变化，对顾客来讲，获取商品信息、品牌信息的渠道发生了变化。新传播环境下，顾客有了更多的获取商品信息、品牌信息的渠道与方式。这些新的渠道所能对顾客产生的影响，可能在一定程度上要大大强于传统的广告影响力。譬如朋友圈获取的信息，kol、koc产生的影响力。

这些新的方式譬如短视频、直播方式所能产生的影响要远远高于产品本身靠陈列表现出来的影响力。

传播环境的变化，对零售商、品牌商来讲，是增加了n多的顾客触点。原来，只有等顾客到店，到店后靠陈列这一主要手段去影响顾客。现在，借助各种新传播方式，在顾客还没有到店之前就可以产生顾客影响，甚至还可能产生更有效的顾客影响。这些新的手段对有效解决终端动销带来新的非常重要的价值。

新传播产生的顾客触点的增加，对营销来讲是带来了非常重要的新营销机遇。

这几年关于一些营销模式的变化实际上企业是深有体会的。原来在一个卖场，买下一个好的陈列位置，一天可能产生几万块钱的业绩。但是现在已经很难实现原来的目标了。这也表明，还是只靠陈列，在做陈列上花费太多的时间所能产生的价值是下降的。

当前，对零售终端来讲，来客数减少是面临的最主要问题。从营销角度讲，解决终端动销问题，最主要的是要从解决有效增加到店顾客数量着手。能够借助新传播手段，在顾客到店之前能对顾客产生影响，能把顾客吸引到店里来，是解决门店动销的主要工作。

当然，不是不强调做陈列了。陈列对终端来讲是非常重要的。但是，要针对当前环境的变化，适当调整做陈列的理念、方法，适当调整门店的陈列标准，不要在陈列上花费太多的时间、精力，可以让员工有更多时间在新传播方面多一点努力，可能会产生更好的动销效果。

我们小区附近有一家水果为主的店，面积很小，几十平方。但是店主很敢做高价商品，他卖的小西红柿二十多元一斤，但是口感确实不错。由于店小，很多商品是没有陈列形象的，很多商品到店里是看不到的，他影响我到店购买的主要方式就是老板发的朋友圈。

当前，对做好终端动销来讲，不能再过度单一依靠陈列方式，也不要把团队的时间全部用在做陈列上，要根据当前环境的变化，特别是新传播环境的变化，尽快搭建企业的新传播体系。

新传播体系不是企业仅仅搭建起以企业名义建立的传播账号体系，而是要搭建起全员的传播体系。传播要成为所有团队成员的基本业务工作内容之一。

要搭建起新传播矩阵体系。多平台方式是新传播的主要特征。要培训每一个业务人员、门店人员逐步建立起自己的传播矩阵体系。

当前，不要把新传播只是当成传播，新传播对解决终端动销是非常重要的手段。