爱库存分销导购有“温度” 传统及AI导购完败

去过屈臣氏的人一定忘不了导购的锲而不舍，从进店开始他们就会不断评论你的肤质，然后不停向你推荐一些从没听过的牌子。在他们的坚持下，你很难不买一两件推荐的产品，回到家中才幡然醒悟发现白买了。

传统导购多数起到的是促销作用，因为他们有提成制度，导购收入和业绩挂钩，有的甚至没有底薪，全靠提成。受到网络和电子商务冲击，导购业绩压力比以前更重，因此如屈臣氏般违背消费体验、一本正经说瞎话的导购，在传统导购中还是非常多。  

但是笔者认为，随着新零售发展，要吸引消费者到店，没有附加值的行业也许会完全消失，但是导购作为最重要的附加值之一不能消失。导购是人群，也是行为，对于从业者或者消费者两方人群都不可或缺。因此我们可以看到，互联网创业者基于传统导购的弊端一直对其进行着各种升级尝试。

导购电商是导购+互联网的最初尝试

导购在经济市场中是引导顾客购买的过程，是一种促成行为。到互联网时代，电商平台迅速发展，电商购物环境与商场不同，所以客服和导购存在不小差异。因此不少创业者在互联网创业项目中尝试突破这一差异，企图加入导购因素。

1、传统导购电商已逐渐被淘汰

导购类电商比如蘑菇街、返利网，就是主要通过数据来进行比价、返利来或者是精选内容吸引购物。这类应用也曾经迎来过高速增长期，根据艾媒咨询的数据，2016年中国电商导购市场增长率达到68.3%。然而极光大数据《导购电商app行业研究报告》显示，到了2017年，导购类电商市场渗透率就开始呈现下滑状态，从7%跌到了5.6%，具体拿“什么值得买”来说，其流量在2015年曾在alexa全球排在前300，而现在已经到了10000+位开外。笔者认为导致这样变化的发生，并非导购不被需要，而是导购电商存在弊端，缺少“人”的因素。

2、新的导购电商仍只是规范化的淘宝客

导购平台首先要吸引消费者使用相关应用才有机会促成，其次这种平台依靠数据、内容来促成，十分被动，没有针对性。它非常明显地在导购环节阉割掉了“人”的部分。于是在近年我们看到有一类尝试加入“人”的导购电商平台，比如粉象生活。它加入了多级佣金制度，让用户主动去找用户，主动向其他人介绍产品、引导他人消费来赚取佣金。然而该平台实质上仍然是做着淘宝客的工作，虽然它从软件系统上规范了佣金制度，但是仅仅是调动了一部分人的积极性。

智能导购以数据为驱动却忽视了用户情感

导购电商是从平台化的角度来尝试导购的互联网升级，还有一类导购升级是从导购端出发，企图量化导购工作实现智能化管理，然后再批量复制。

1、导购信息数据化，人工智能加强客商联系

这种传统导购升级是以线下为根基，在导购方实现智能化。传统零售已经运用erp和crm系统对客户消费以及库存数据进行管理，然而这只是针对零售内部的管理。在导购环节也有某些品牌推出系统上的辅助，比如利用微信小程序和钉钉，将现有的导购者绑定成为数据入口，然后追踪客户的浏览路径、消费记录、个人喜好、联系方式，形成智能用户画像，再利用这些应用推送营销信息，加强商家与消费者的联系。

2、人工智能精准度未必高，而温度一定很低

然而利用人工智能分析大数据这种方式精准度存疑。例如，就算做到了千人千面，淘宝近期搜索商品列表，之后推荐列表中的商品，精准度也未必高。并且这些智能化的导购温度一定很低，甚至可能增加额外的维护成本。比如有些商超完全不用人工导购，改用ai导购，利用导航、定位、人脸识别、语音交互、触摸屏交互等方式提供智能导购服务。近期在ai方面领先的日本，有一家知名的机器人旅馆，大概有两百多个ai机器人提供服务，但机器服务实际上只是一个让人们接受低水平服务的聪明花招，而且屡遭客户投诉，一半以上的机器人被解雇。

日本导购全球领先，服务是不可替代的关键

纵观全球，日本导购实力领先，商场贴心服务随处可见，服务体验是其认可度高的关键。在电商冲击下，日本商场依旧受到大家的喜爱。

1、导购有职业价值，不同于人工智能

去过日本购物的人普遍给予日本导购很高的评价，因为不管买什么，导购都会热心接待，始终保持微笑，诠释了该职业不同于人工智能的人性价值。随着消费升级，服务成为各类零售的关键，导购不可或缺，不能被人工智能替代。导购行业并不是能够简单复制的，光是面对客户的询问，认真聆听并点头示意，这种情绪上的反馈人工智能就办不到。

2、服务不可替代，但是线下有局限性

虽然服务在未来的经济发展趋势中是不可替代的，但是放在目前国内的环境来看，传统导购的发展依然需要搭上互联网的翅膀。中国线下商业根基不深的情况下，受到互联网冲击难以逆转，另外国内导购的素质和日本导购还有很大差距。因此在新零售冲击下，线下附加值低的行业未来可能会消失，传统导购需要在不丢失服务能力的前提下再自我升级。

导购+互联网的分享分销型电商模式

传统导购的互联网升级不能完全依靠数据化，要保留导购中“人”的价值，而市面上有一款分享分销型电商“爱库存”不仅能调动人的积极性，将导购的服务价值保留，同时还具备人工智能的功能。大概这种分享分销型电商模式就是导购＋互联网的最佳方案。

1、分享分销机制增加导购收入，数据驱动维护人的积极性

爱库存在传统电商基础上进行升级，加入小b分销导购。和多级分销一类的电商不同，爱库存的分销导购盈利不会被层层瓜分，而且因为产品是库存不是爆款，能以较低价格拿到更高质量的品牌产品，还能*定价，所以导购者有非常大的自主盈利空间。

因为这些机制的导入，分销导购们的主动性被调动起来，爱库存成立仅一年时间已经吸引了60万导购人员，他们通过爱库存平台晋升为多家知名品牌的分销商。

2、好平台助力人脉资源维护，在互联网中导购仍然能发挥服务价值。

爱库存以微信池的亲密关系为根基，导购的人脉资源得以延续。尽管爱库存升级了渠道、软硬件，但是仍保有人情味，强调了服务的重要性。

对于导购来说，爱库存s2b2c系统能承包导购物流以及上货等琐事，这让导购人群只需要专注于服务客户。他们还有更充裕的时间提升职业技能，发挥自身的价值。另外爱库存通过云系统展示分销商品，而这些产品需要分销导购自主选择才会被分享到客户中。也就是说，导购不但依靠平台消除了时空限制，还是能按照自己的风格为自己的顾客个性化挑选商品，然后提供一对一的服务。

通过爱库存的分销商购物，导购给到消费者的体验，与他们通过其他互联网产品自行购物不同。因为每次的购物都是一对一的交流，都在加深分销导购人员与消费者的联系，良好的购物体验会不断加深彼此之间的感情，成为消费者的情感寄托。

3、智能系统为使用者提供数据支持，为导购及商家提高去库存效率。

爱库存上游连接品牌方，打通库存数据和资源，在供货商方面合作了数千家知名大品牌，下游通过分销导购的人脉资源连接消费者。整套系统在各个环节上实现了信息化，比如爱库存一键转发图文功能帮助导购上架商品，系统下单就能完成拣货发货，让导购一个人也能低成本地完成播货。

对商家而言，爱库存系统的去库存数据能帮助他们对未来的销量进行预测，给出销售计划建议。还有云仓可以提前整体买断商家库存，帮助商家智能去库存。因此分销型导购电商爱库存发挥了信息化的优势，平台实现了单月gmv破6亿元，2018年gmv已超30亿元。

传统导购提供的服务是被市场需要的，但是在当下环境中也避免不了互联网的冲击，然而从导购电商到ai导购，传统导购升级一直没有找到合适的方式。传统导购互联网升级应该兼顾人性化和智能化两个方面，爱库存利用s2b2c系统服务导购小b，一方面增加了小b导购积极性，另一方面保证小b的服务能力有用武之地，同时用信息化系统将导购端接入互联网，提高了销售效率，达到了智能化和人性化，分享分销型导购电商或许就是传统导购互联网升级的最佳方案。

作者：沙水，互联网观察家。交流可添加微信：shashui007