双11大战在即，苏宁绝地反击胜负几何？

9月27日，苏宁收购家乐福中国的股权交割手续终于全部完成，家乐福中国正式进入苏宁时代。这是自苏宁2017年提出智慧零售的战略布局以来，在接连接收万达百货、迪亚中国之后，在零售业的又一个大动作。从更宏观的层面看，苏宁收购家乐福中国，这是一个发生在零售业的标志性事件。

首先对外，意味着中国传统的零售业数字化转型走到了外资零售业的前面；另外，对内之前的线上零售业追赶线下的格局发生变化，变成了线上线下融合的新零售业态模式。

苏宁在新零售这条路上，算是“蹄疾步稳”。早在2016年马云首提“新零售”之际，嘲讽者有之，观望者有之，然而在阿里推出一系列的收购线下商超的动作之后，京东也应时跟进，提出“*零售”，入局线下。而作为国内早先就进行线下线上协同的o2o零售巨头，苏宁在零售业变革的前夜，却显得默默无声，似乎没有任何动向。

零售格局剧变，咄咄逼人的电商巨头

巨头布局线下的背后，是巨头面临线上红利枯竭的焦虑。中国的电商如京东、阿里等等平台，面临线上流量见顶，网络用户增长放缓甚至陷入停滞的困境;为了争夺线下的增量流量，各家都使出了浑身解数。

阿里斥巨资收购大润发、华联超市、银泰百货等零售业态，并力推盒马鲜生，依靠强大的技术背景改造收购的优质零售资产，打造“新零售”的样板;京东落地“*零售”，入股永辉超市，力推京东便利店，联手沃尔玛，利用自身技术对这些零售业态进行数字化升级，零售业变革风向一时风头无两。

在此背景下，沉寂了一年多的苏宁，也开始了新零售的变革。当然作为一家最早的o2o零售巨头，苏宁也感受到了线上增长停滞带来的丝丝寒意，而加速线上线下融合，则是未来的主要方向。

苏宁绝地反击

阿里、京东等电商巨头快速布局线下，动作频频，并且在新零售上的布局效果初显。苏宁也变得越来越焦虑，如何在巨头围堵之中实现快速突围，成为了重中之重的工作。经过仔细思考，苏宁提出了自己的新零售战略。

张近东认为，无论新旧零售，都是要以满足消费者需求为中心，以线上技术为依托，以各类场景消费为突破口，通过了解消费者习惯，预测消费者行为，从而通过消费指导生产实现反向定制，最终满足消费者个性化的需求 。基于以上分析，苏宁的智慧零售一开始就围绕着自身的优势作出布局。

2017年3月，苏宁采取了一系列落地举措：

1.重构消费场景，苏宁的“新式玩法”

零售业在之前，一直是从场景到货物最后到人，这样一个渠道路径，消费存在诸多因素。而现在一切都将改变，从传统的“场货人”到现在的“人货场”，不只是打破线上线下的界限，而且能实现全渠道、随时随地消费的消费形态。

首先是人的“数字化”，核心就是通过移动支付锁定目标客户的真实身份，从而建立以真实身份为核心的客户终身管理;其次是货的“数字化”，就是通过销售预测来进行反向定制，节省物流和库存成本，优化生产环节;最后是场的“数字化”，核心就是数字化场景化门店，通过打通线上内容流量和线下场景流量，开辟购物场景之外的消费场景(包括金融、文娱、体育等等)。

通过实现“人货场”的整体数字化，打通整个前后端的数据，门店数据可以进一步沉淀为“数据资产”，可以指导后端的生产、完善用户管理、优化成本结构 。

随着5g时代的到来，大数据、云计算等一批新技术的使用，在不久的将来，数据将在整个零售业中成为举足轻重的“生产资料”，这些数据需要通过筛选、加工、共享等方式指导生产，预测销售结果，实现反向定制。

2.渠道持续“进化”并逐渐下沉，投资并购成战略落地“推手”

2017年初，苏宁才开始智慧零售方面的布局，仅仅两年时间，苏宁已经在全国开出几千家苏宁易购云店及上万家苏宁小店，并且打造苏宁易购云店、红孩子、苏鲜生、苏宁体育、苏宁影城、苏宁极物、苏宁县镇店等多业态的零售业态，全方位布局智慧零售。

这些业态因为面向不同的消费群体，覆盖不同的人群，同时他们的服务半径也不一样，通过多元化多渠道的布局，苏宁实现了自己线下线上的渠道全覆盖、不同消费场景全覆盖。

苏宁开启智慧零售的步伐之后，加速苏宁渠道下沉布局。将苏宁小店和苏宁零售云的触角伸向城市社区以及县域城镇，前者是能够实现用户截流，而后者则可以利用苏宁本身的技术优势，直接赋能中小零售商，做到正品下乡农产品上网双向流通，打造城乡贸易圈，拓展业务范围和版图，实现产业互联网与当前零售业态的打通。

与此同时，大手笔收购同步进行。苏宁在收购万达百货、迪亚中国这些零售巨头和物业之后，此次收购家乐福中国，也是其重要的动作。通过收购，苏宁完成了线下优质零售资产的整合以及场景布局，品类扩张，为下一步的数字化改造奠定基础。

无论是收购万达百货还是家乐福中国，都是为了补齐苏宁在百货和快消品类的短板，扩充品类，占据新的流量入口，为门店数据化助力。

据苏宁收购家乐福中国的公告称，目前家乐福中国在国内拥有3000万会员、210家大型综合超市、24家便利店及6家仓储配送中心，覆盖全国22个省份及51个大中型城市。2018年，家乐福中国营收300亿元。综合性商超作为城市中产消费的天然流量入口，和已经有的苏宁小店、云店产生战略协同。

收购完成，在苏宁的战略版图又会添上新的一块。

未来苏宁有望实现主要零售销售渠道的全覆盖，包括线上自营、线上平台、线下便利店、百货店、专业店、商超，全渠道的智慧零售生态已然形成，未来协同效应发挥空间巨大。

大变革背后的隐忧

苏宁的智慧零售大刀阔斧，但能否取得良好成绩还需要进一步的考证。从整个零售业的变革过程来看，能否实现降本增效，是关乎智慧零售成败与否的关键。

以便利店来举例，例如在提升效率方面来讲，一方面如何通过店面设计以及商品摆放，提升店铺的商品周转效率;另一方面能否提升商品的分发效率，也很重要。在成本节约方面，不仅跟这个商品摆放、选址、货架等等有关系，也和线上如何导流、线下如何导流回线上关系密切。

苏宁拥有广泛的线下零售资源，线下扩张的能力也不容置疑，但是如何将迅速扩张的店铺运营盘活是一个很值得思考的问题。

首先线下的零售商还具备进化空间，在精细化、差异化的方面还有较大的进步空间。针对不同城市、不同区域的客户需求需要具体分析，制定对策，如不能有效地解决这个问题，就会出现“快速开店、又迅速关店”的情形。

其次，线下线上融合，不仅仅是it管理系统的变革，还要有相应的供应链体系和团队的配套。对于线下零售经验丰富的苏宁而言，它的技术经验相比纯电商巨头阿里、京东等，仍然有差距，而新零售需要配合同时擅长线上线下具备零售经验的复合型人才，和相配套的供应链设施。

这些问题都是隐藏在大变革背后的隐忧，值得深思。

能否占据零售下半场，仍然是未知之数

从目前的情形来看，苏宁已经呈现出了不同以往的全新气象。首先丰富的线下场景业已具备，另外门店数据化提速，门店线上收入猛增。苏宁在线下加强了到店到家的物流配送，实现24小时送达，消费者体验持续提升。收购天天快递，弥补自己物流方面的短板，推动苏宁智慧物流落地生根。

多举并施的情况之下，苏宁智慧零售已经实现线下零售的逆势增长，2018年财报显示，2018年销售收入增长38%，而线下门店来自互联网的收入增幅为62%。2019年苏宁继续高举扩张大旗，继续高歌猛进，并且提出了更加宏伟的扩张目标，要在2020年开出20000家苏宁小店。

宏观上来看，苏宁的“智慧零售”取得了阶段性成果。但接下来能否深化到门店的经营上，能否真正增效降本，还需要下深入的功夫 。苏宁小店的快速扩张，带给苏宁易购的是亏损。去年前七个月，苏宁小店营收1.43亿，亏损就达到了2.96亿。目前苏宁小店还在快速扩张，很可能带来更大的亏损。

另外京东、阿里等线上巨头也提出了向城镇下沉的目标，以渠道下沉抢占流量的零售大战将会在下沉渠道打响。

尽管比起其他电商，苏宁有着深厚线下线上零售经验，在这场变革中更加胸有成竹；但是面对巨头林立的新零售战场，能否顺利在零售下半场拥有一席之地仍是未知之数。

文/韭菜财经记者刘磊，公众号id：jiucaifin