成都夜话

    这是第三次来成都了，对成都的映像不错。

    第一次来成都，就只吃了点东西，去了趟春熙路，走马观花的感受了一下，那短暂的几天也很把我折腾了一下，水土不服一直腹泻，没有好生吃几顿饭。来去匆匆，只是觉得这成都比武汉舒服。

    第二次来成都呆的时间就久了一点，整整十四天，头一个星期每天都兴致勃勃的四处晃晃，也自己去了春熙路，杜甫草堂，武侯祠，文殊坊，还在万达影院享受了一次vip。但是第二个星期就每天呆在酒店看金婚了。

          这一次就没怎么出去了，老实呆在酒店，上上网看看电视，着实无聊起来了，都说成都是休闲之都，我也确实是来这里放松了，每天的生活也很单调，吃饭睡觉。想体会一下成都的茶馆，找人打打牌。虽然这边有王佑翔读研，但是不可能总找他一起玩。

 

         这边的工作也是进度缓慢，于是就开始思索一下现在的市场。航空代理人这个市场，虽然看似是一个公平竞争的环境，但是有个很大的制约，就是代理人赖以生存的空间完全来自于航空公司的代理费。这是一个很有意思的格局，一个商品的提供商他们没有自己掌握整个市场的渠道而是依赖代理完成的相当的销售，实际上这样的格局也十分正常很多的市场都是如此，但是这个市场的发展会是怎么样的趋势呢？按照一个市场*竞争的状态，最终的趋向将是垄断，而且现在的代理人市场也是很明显的有这样的趋势，传统的代理人做大之后他们开始成为普通代理人之上的代理，实际上这样的销售渠道自动出现了层级的划分，以前扁平的一级销售变成了二级销售层面了，这就是典型的集群化规模化效应。但是作为被代理的源头企业航空公司希望这样的市场诞生吗，代理人做大占据整块蛋糕的大部头市场份额，他们是绝对不会希望这样的格局出现的，航空公司要克制这样的大代理很容易，就是少给代理费，但是光少给代理费还不够，因为市场还是这么大，这些票不会因此就不从这些大代理手上销售出去了，于是乎航空公司又要扶植一些其他的代理，给他们更多的代理费让他们来平衡这个市场格局。这确实很可笑，航空公司当然也认识到这一面，一方面他们要扩展自己的直销网络，一方面还要控制代理人市场。

    从两方面来看这就是个博弈的市场，代理人掌握着比航空公司更好的市场渠道，而且管理更为出色而航空公司掌握着定价权，绝对的话语权。而这种格局短期又不会被打破，这同电脑城卖场十分相似，一家店面同时代理了两个牌子的主板，那个牌子的代理费高他就主推这款主板。但是向两个极端方向考虑一下，航空公司完全放弃自己的直销网络完全依靠代理来帮助销售，他所考虑的就是航班的运营和运力投放；另外一个就是不通过代理完全是自己直销。其实这样的例子都是有的，直销dell就是个好例子，而完全代理就如史玉柱的团队。

    而机票这样的产品我觉得直销网络应该才是正解，机票这种产品实际的感受环节还是在飞机上，航空公司立足于自己的服务，那么给客户以最感性的体会。但是实际上我在乘坐国内航班的体会是差异不大，基本上除了大的北上广深航线有大飞机，服务上要好点外，其他航空公司的服务都是同质化的情况严重。这对于机票的销售偏重的就是航班的航线和时间了，而这并不是销售机票的重点而是对于市场的分析的重点了，所以说机票的分销是适合网络进行的。拥有一个非常人性化的网站，从预订开始就比较与其他航空公司的服务进行比较，提供提前占座的功能，完美的信息反馈，从乘机之前就开始感受航空公司的服务。将代理人从这一环节剥离出去对航空公司有着更为方便的管理，在现有的销售渠道环节中，多了代理人这个环节，容易滋生矛盾，通常在机场出了问题，代理人更倾向于将责任推托到航空公司上，同样航空公司也很容易将责任划分到代理人身上，这对于客户来说造成的影响的最终还是航空公司的利益。

    专注于帮助航空公司进行销售网络的打造，比作代理人市场更有意义，通过代理这种中间环节的企业，他们消耗的最终还是客户的钱，他们的存在实际上还是信息化不够的表现。

         而代理，如果不想从市场中退出而且想做大，那就只有往集团化发展，酒店、旅行社、更多的产品来巩固自己的市场。既然代理拥有更好的市场，他们实际上可以涉足的商品会更多，如电影票。而且现有的代理通常还有自己的配送部门，这些配送部门实际上可以改造成为一些网站的配送服务商，相当于现在的快递之类的吧。其实好的配送中心，一个城市就只需要一个就好，如宅急送的配送就不错，这样可以减少重复的资源重叠。现在的互联网如此发达这些都可以通过强大的互联软件完成管理。